洲明翰源南电云商副总经理梅志敏
改变营销，应首先从改变意识与思维开始。那么，互联网时代下，企业需要树立一种什么样的营销思维和观念呢？具备互联网营销思维又有多重要？或许可以从2014中国电子/LED行业互联网大会暨品牌盛会现场的5位商业大佬的观点中寻找到答案。
以下是洲明翰源南电云商副总经理梅志敏在网2014中国电子/LED行业互联网大会暨品牌盛会现场的演讲实录：
梅志敏：大家好。当有人问你要不要做电商的时候，肯定是缺乏对电商基本的认识，做电商非常统一不是想象的那个样子，我们插上电商的翅膀就可以腾飞，做电商很辛苦。
刚刚听了几场分享，我也希望给大家带来更多的干货。
互联网思维说得太烂，什么是互联网思维我们要找一个词总结这个现象，真正的互联网思维是用户的思维，用户有两种，一种是渠道商，另外是终端的消费者，渠道商有什么痛点和困惑，我们能解决他们什么样的问题，我们的客户有什么样的需求、痛点和感受，我们能不能解决他们的问题。
价格急速的贬值，库存是最大的问题，利润越来越低，产品的同质化、销售渠道单一、客源的减少，线下的流量急速的减少，商业地产的模式在被环境所颠覆，以前开店是20个商家，现在是上百个商家竞争很残酷，很多的商家会抱怨电商的冲击很大，其实并不是这样的，而是现在的商业模式要思考有所改变。
思考商业模式的改变，因为我们的客户变了，我们会发现互联网对用户的影响70后是互联网做工具，80后是习惯于互联网，90后是依赖于互联网。电商的购物两种，一种是痛苦的购物、一种是愉悦的购物。去香港是愉悦的购物，去建材市场跑装修材料是痛苦的购物，当前为什么家装领域电商增长很迅速，美国这个市场占了20%，中国的电商增长率家居领域是75%。天猫是今年销售额160到180亿，所以大家感觉生意确实是难做了。
我们能做什么？我们在谈我们的O2O，O2O的核心是什么？效率，而不是从赚A的钱到赚B的钱，我们做了很多探索，我们认为O2O像其他几位嘉宾讲的一样，如何从卖产品到卖服务，如何线上线下一起捆绑起来，如何从PC端到手机端，今天的会议对我本人来说收获巨大，前面两位嘉宾有很大的启发。
电商很苦逼，不是电商的坑大家不要跳，所有的武侠小说里高手是掉到山谷里找到了秘笈最后成仙了，我们带着欣喜的认识跳入这个坑，是可以把这个坑变成渠道的。原有的传统的市场出现了问题，现在跳入一个新市场、跳到一个山谷里挖金矿，只要有足够的准备是可以异军突起的。我给大家的建议如果想从事电商的传统企业，如果以前没有做好准备，一定要做好三到五年的准备来去计划电商，而不是希望通过电商插上翅膀利润达到几个亿，不是这样的。
人才团队的匹配以及对这个事物的认识是需要时间的，没有三年的是无法沉淀出你的团队和品牌，包括我们的ERP系统，我们是金蝶用友一起做的ERP系统，任何一个人的成功是厚积薄发的，绝对不是因为以前在渠道线下卖现在换到网上卖个货，简单的网购就是电商，它是企业系统化的改变。
希望更多的解决营销商库存的压力，通过数据，线上的营销能够让营销商获取更多的客户线索，无论是2B的营销商，会把线索给他会用互联网的方式聚客，客户在寻找类似的信息的时候，工程网站寻找信息的时候我们获取客户线索给到我们的工程用户，基于社区的最后一公里把用户的黏性、用户的线索给到我们的渠道营销商，教他如何去用互联网获取客户，并且方式、成本是相对低廉的，只要给他一个移动终端就可以接入，可以加入我们的生态进入到我们的生意模式中来，这种模式我们也在探索。
今天的主题归纳三个字：“坑、山、人”，当我们去思考要不要跳这个坑的时候，是要想是去爬山还是跳坑，传统的公司是纸老虎，因为我们没有渠道还是在制造的领域中，这种情况下，面对传统行业首先是一种敬畏，因为20年的时间沉淀了品牌和渠道，我们如果说简单的偷懒的重复传统O2O的模式走过的20年的沉淀的建设道路无疑是翻山越岭，因为别人已经在山头挖好了坑在等着你，我们唯一可以做的是重新立一个山头，把所有的渠道的规划做了全面的梳理，虽然我们上市了，但是还是很小，还是一个创业板公司，我们自己造势是造不动的，于是比较借势，我们必须思考谁有更多的势能，我们要把自己推到山口上才能飞起来，我们是顺势而为的成功，我们在找我们的势和风。
网络思维，我们要去寻找谁可能会成为我们的同盟军，缺少什么样的资源，谁有这样的资源，能不能通过什么方式把这种资源引导过来，营造这种势能。
我们花了八个月的时间，蹲的低才能跳得高，任何成功不是一蹴而就的，上个月8月15日发了通告跟南方电网成立一个合资公司，包括和一家房地产公司合作，我们一起成立了新的杂交的一家公司，借助南方电网的网络，借助全国几千售楼处的网络把我们的电商推到一个高度，不仅仅是把神仙找来还要把兵器练出来，我们做细节上的融合，首先是团队和文化上的，我们的办公室已经不是以前的状况，会是通过环境的改变、氛围的改变去打造一个互联网的团队。
我们充分的利用所有的拦网去切割最后一公里，因为我们发现只有离用户最近才可能挖到金矿，而且会去切分最后一公里的用户到底是谁。我们发现互联网可以集中，不用开几千家的店我们就可以把分散变得集中。
我们也要思考如何快速的撬动市场，上个月做了11场活动，我们董事长全部进入社区一线的现场去做社区活动，我们的烈日下在社区做活动，一个月就做了11场，各种规模的社区做了很多。包括我们的设计师、所有的同事都到了社区，我们也做了一系列的工具跟客户交流。走进了每个家庭去和用户装灯换灯，所有的人全部做了换灯做了电工的培训。一户人家家里的灯是很多的，我们提炼用户的需求，超过三到五年后的房子会普遍的感觉家里灯不够亮，如何让家里亮起来很重要，特别是儿童房，包括很多的客厅需要更加的明亮，以前节能是家庭最大的需求其实不是，最大的痛点是更亮，我们需要的是明亮。
卫生间、厨房、客厅改灯后的变化。
我们希望明年的今天大家看到我们的时候，可以忽如一夜春风来，让所有的家庭换上LED照明。
天网恢恢、疏而不漏，老子说的话，老子预见了互联网会改变今天的时代，当前是思考如何用互联网抢用户，现在抢的不是电商，2014、2013年是互联网未来会成十倍速度爆发的一年，大家知道以前大家不会用手机，现在都已经在用微信了，很多70后、60后的老板是不上网的，现在所有的老板都上网了。人从猴子变成人最核心的是什么呢？直立行动，今天移动互联网让人类直立行走了，未来所有的智能硬件都会让互联网直立行走，这是呈现巨大的机会。
我们希望把握这个十倍级以上的机会，针对节能的领域做了垂直的探索，节能计算机比如，这是装给南方电网和所有的节能的供电所，政府要求做出节能的诊断报告，我们做电子化的节能诊断报告。我们做了各种节能的APP，去装到节能的服务客户端中去，并且是制定节能的客户端，南网成为了我们的分销网络。如何把闲置的时间利用起来，我们也觉得有很多，这个时代一个APP可以的的打车、春雨医生，一个客户端给一个个体的经营者就可以经营一个生意，未来会离组织越来越近，而离互联网越来越近，很多服务会由个体向你提供。
移动终端、移动电商，第二个转变是智能硬件的转变，智能照明是傻瓜照明，因为都是把手机变成遥控器，这是为上网而上网，为智能而智能，并没有解决情感问题，并没有解决对客户的关怀问题，刚才讲的360分享的儿童手表，我们的灯是可以照顾老人的，中央电视台讲如何关爱老人，有部电视剧《老有所依》，我们提出能不能做个灯泡放在厨卫中，老人摔倒骨折是最后一关，一旦骨折有很多并发症，很多空巢的老人，我们做了老人音乐灯泡，厨卫放上，一旦老人摔倒会最快的得到救助，这是很多创新的空间。我们希望富有情感的产品，有了这个产品带出这个手机客户端会积累我们的用户，诸如此类的产品会很多，我们希望跟很多的企业进行探讨，我们需要大家更好的更低成本的解决方案，我们的音乐灯泡这个月十一会卖，国外是卖299，我们直接卖49。照明不但给人光明，也可以给人更好的情感。
电商也有很多问题，更多的是问题是设计和服务流程上的环节，我们启动了更大的项目是身份定制，还是基于用户思维，真正挖掘用深层次的需求，我们给用户提供整套的方案，布灯图、平面控制图等等的图纸，通过互联网跟客户做深度的沟通，让客户参与。
调查问卷，我们会根据不同人来做，家庭情况、家庭成员构成、各种需求都会有详细的调研，我们有一千个为什么解答客户的疑问，会给客户输出系统的解决方案，为一个客户希望做到极值的体验。
针对客户的C段，我们希望未来构建一个生态，家庭的能源管家，南网是希望对家庭能源效率进行管理，包括360是切入了能源管理的领域，我们装了很多用户在进行试点，未来可以很清晰女主人查到空调的耗电、冰箱的耗电等等，我们会像360一样弹出一个窗口进行执行，很多人性化的地方，可以提示做更多更好的家庭的节能，以及是万能的遥控器，可以很好的控制家庭的终端和设备。
人是有情感的，国外比我们做得更好，国外照明企业做的产品和推广的介绍，很性感，如图，户外照明都是很性感的照片，卖的不止是性感，是人和自然融为一体，它在讲述故事。大厦里的劫难这是卖建筑照明的产品，老外更早的进入了用户思维、互联网思维，现在说的很多词我们O2O就是十年前说的鼠标加水泥，关心用户的本质是核心。
互联网是提高效率，互联网的优势是传播是聚集客户可以获取客户的线索，我们如何把这个发挥到极至。任何一个产品都可以做得很性感在它的传播上，很多朋友问灯管的怎么性感？其实一样可以，如图，这是非常有感觉，我非常钦佩照明有一大批长者，他们始终热爱这个行业，在关心和指导着这个行业发展，我们为老一辈的人士鼓一下掌吧。
未来灯光可以关心小孩、老人，因为这些传播我们可以学习到什么，无论是产品还是传播，通过所有的微电影进行传播，灯在中国的价值观理放一些模特照真不行，灯是传播的是一种价值，这些灯不是茶余饭后讨论的问题更多的是功能和价值，我们做成了动画片，我们希望传统的传播方式是黑白电视机，移动互联网时代流媒体时代是彩色的电视机，哪怕是工程产品把场景全部模拟出来了，希望能够所见即所得，让用户感受到你是很专业的照明厂商。
非常感谢大家！